¿Qué es el ACV (Annual Contract Value)?
En el mundo de las ventas corporativas y el Software como Servicio (SaaS), el ACV (Valor Anual del Contrato) es la métrica que mide cuánto vale un contrato de suscripción normalizado a un período de 12 meses.
A los inversores de Venture Capital no les impresiona que cierres un contrato de $100,000 dólares si ese contrato dura 10 años. Quieren saber el ACV: ¿Cuánto dinero recurrente y repetible va a entrar a las cuentas de la empresa este año?
¿Por qué se excluyen los Setup Fees?
El error más común de los Account Executives (Ejecutivos de Venta) es inflar su ACV incluyendo los pagos de implementación o consultoría. Las tarifas de instalación (Setup Fees) se cobran una sola vez en la vida. Si incluyes esos $5,000 en tu métrica de ACV, tus proyecciones financieras del Año 2 fallarán catastróficamente porque ese dinero ya no existirá.
Ejemplo Práctico B2B:
- Vendes una licencia de software Enterprise (TCV) por $100,000.
- El contrato tiene una duración de 4 años.
- Dentro de ese contrato, cobraste $20,000 por la migración de datos y capacitación inicial.
Cálculo: $100,000 - $20,000 = $80,000 de valor puramente recurrente. Divides $80,000 / 4 años = $20,000 de ACV.
El ACV define cómo debes vender
Tu ACV dicta completamente qué estrategia de marketing y ventas (Go-to-Market Strategy) puede permitirse tu empresa:
- Low ACV (< $1,000): No puedes pagar vendedores. Necesitas un modelo freemium, marketing de influencers o SEO masivo.
- Medium ACV ($5k - $15k): Puedes costear un equipo de "Inside Sales" (Vendedores por teléfono/Zoom) y publicidad en Google Ads.
- High ACV (> $50,000): Tienes un modelo Enterprise. Puedes pagar vendedores corporativos que viajen, inviten a cenar a clientes y cierren tratos de 6 meses de duración (Field Sales).