¿Qué es el Costo por Lead (CPL)?
El Costo por Lead (CPL), o Cost Per Lead en inglés, es una de las métricas clave del marketing de desempeño (Performance Marketing). Mide la relación entre el dinero que gastas en una campaña publicitaria y la cantidad de contactos cualificados (leads) que dicha campaña logra capturar.
Un "Lead" no es una venta. Es un usuario que ha demostrado suficiente interés en tu producto o servicio como para proporcionarte su información de contacto (generalmente su nombre, correo electrónico o número de teléfono) a cambio de un recurso gratuito, una cotización o más información.
¿Cómo se calcula el Costo por Lead? (Fórmula)
La matemática detrás del CPL es muy sencilla. Solo necesitas tomar tu inversión publicitaria y dividirla entre los prospectos generados:
Ejemplo Práctico: Si inviertes $500 dólares en una campaña de Facebook Ads promocionando un E-book gratuito, y 100 personas descargan el E-book dejando su correo electrónico, tu Costo por Lead es de $5.00 dólares.
CPL vs. CAC (Costo de Adquisición de Cliente)
Es vital no confundir el CPL con el CAC. El embudo de ventas funciona así: Tráfico ➔ Lead ➔ Cliente.
- El CPL te dice cuánto te cuesta meter a alguien en la parte superior de tu embudo de ventas.
- El CAC te dice cuánto te cuesta que esa persona finalmente saque su tarjeta de crédito y te compre.
Siguiendo el ejemplo anterior: si pagaste $5 dólares por lead y obtuviste 100 leads (gasto de $500), pero solo 5 de esos leads terminaron comprando tu servicio final, tu CAC real es de $100 dólares ($500 / 5 clientes).
Preguntas Frecuentes (FAQ)
No hay un número universal. Un buen CPL depende enteramente de tu industria y del valor de tu producto (LTV). En industrias B2B (Software, Seguros, Maquinaria), un lead puede costar entre $40 y $200 dólares, y es perfectamente rentable porque una sola venta puede dejar miles de dólares en ganancia. En bienes de consumo masivo o E-commerce, los leads suelen costar entre $1 y $5 dólares.
El aumento del CPL en plataformas como Meta Ads o Google Ads suele deberse a la "Fatiga del Anuncio" (la misma audiencia ha visto tu imagen demasiadas veces y deja de hacer clic) o al aumento de la competencia en la subasta publicitaria. Renovar tus creatividades suele ser la forma más rápida de volver a bajar el CPL.
No. Puedes tener un CPL de $0.50 centavos porque estás ofreciendo un sorteo de un iPhone gratuito. Generarás miles de leads baratos, pero la calidad será nula (nadie quiere tu producto, solo quieren el teléfono), por lo que tu tasa de cierre será del 0%. La clave es encontrar un balance entre un CPL razonable y una alta calidad del lead.