¿Qué es el Ratio LTV:CAC?
El Ratio LTV:CAC (Relación entre el Valor del Ciclo de Vida del Cliente y el Costo de Adquisición) es el "Santo Grial" de las métricas para cualquier modelo de suscripción, SaaS (Software as a Service) o tienda de E-commerce con compras recurrentes.
Te dice de forma absoluta si tu empresa tiene un motor de crecimiento sostenible o si estás cavando tu propia tumba. Básicamente, compara la cantidad de dinero que un cliente genera a lo largo de su vida útil (LTV) contra el dinero que tuviste que gastar en publicidad y vendedores para atraerlo (CAC).
La Regla del 3 a 1 (El Estándar de Venture Capital)
Cuando te presentas ante un inversor ángel o una firma de Venture Capital, lo primero que mirarán es este ratio. El estándar de la industria es contundente:
- Menor a 1:1 (Peligro Inminente): Estás gastando más en conseguir clientes de lo que ellos te pagan. Tu modelo de negocio está roto y quebrarás pronto.
- 1:1 a 2:1 (Sobreviviendo): Estás recuperando el dinero de marketing, pero no te queda suficiente margen para pagar sueldos, servidores o desarrollo de producto.
- 3:1 (El Estándar de Oro): El modelo es sostenible y atractivo. Por cada $1 dólar que inviertes en la máquina, salen $3 dólares.
- Mayor a 5:1 (Oportunidad Perdida): Tienes un producto increíble, pero eres demasiado conservador. Deberías inyectar mucho más dinero en marketing (subir tu CAC) para capturar el mercado más rápido, ya que tus márgenes te lo permiten.
¿Cómo mejorar tu Ratio LTV:CAC?
Si tu ratio es bajo (ej. 1.5:1), tienes dos palancas principales para solucionarlo:
- Disminuir el CAC: Optimiza tus campañas de anuncios, mejora tu tasa de conversión en la página web (CRO) o invierte en canales orgánicos gratuitos como el SEO o el Marketing de Contenidos.
- Aumentar el LTV: Reduce el Churn (haz que los clientes se queden más meses), haz "Upselling" ofreciéndoles planes más caros, o simplemente aumenta el precio de tu producto si no lo has hecho en el último año.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
Siempre debes usar el Margen Bruto. Si el cliente te paga $100 pero te cuesta $20 brindar el servicio, tu ganancia real de ese cliente es $80. Si usas los $100 (Ingresos) para calcular tu Ratio LTV:CAC, te estarás mintiendo a ti mismo y a tus inversores.