¿Qué es el ROAS (Return on Ad Spend)?
El ROAS es el Rey de las métricas en el comercio electrónico y la compra de medios (Media Buying). Mide la eficiencia directa de las campañas de marketing digital, respondiendo a la pregunta fundamental: "Por cada dólar que le di a Mark Zuckerberg o a Google este mes, ¿cuántos dólares de ingresos brutos me devolvieron a mi tienda?"
La Fórmula del ROAS
A diferencia del ROI (que es más complejo e incluye nóminas y márgenes), la fórmula del ROAS es puramente publicitaria y extremadamente simple. Tomas los ingresos generados por los anuncios y los divides entre el costo de los anuncios.
Ejemplo de E-commerce:
Imagina que lanzas una campaña en Facebook Ads para vender zapatos.
- Le pagas a Facebook $1,000 dólares (Ad Spend).
- El pixel de Facebook rastrea que esa campaña generó $4,000 dólares en ventas en tu tienda Shopify.
Cálculo: $4,000 / $1,000 = 4.0.
Tu ROAS es de 4x (o 400%). Por cada dólar invertido en la máquina de Facebook, la máquina te escupió $4 dólares de vuelta.
¿Qué es el "Break-Even ROAS"? (El ROAS mínimo para no perder dinero)
El error más común de los emprendedores novatos es celebrar un ROAS de 2x sin conocer su margen de ganancia. Si vendes un producto por $100, y fabricarlo y enviarlo te cuesta $60, tu margen es del 40%.
Para calcular tu Break-Even ROAS (el punto de equilibrio), divide 1 entre tu margen de ganancia (1 / 0.40 = 2.5). En este escenario, cualquier campaña que tenga un ROAS por debajo de 2.5x te estará haciendo perder dinero real, ¡incluso si Facebook te dice que tu campaña es "exitosa"!
Preguntas Frecuentes (FAQ)
Este es el infame problema de "Atribución". Si un cliente ve tu anuncio en Facebook el lunes, pero no compra; y luego busca tu marca en Google el miércoles y compra, AMBAS plataformas reclamarán el 100% del crédito de esa venta, inflando artificialmente tu ROAS. Es vital usar software de atribución externo o mirar tu MER (Marketing Efficiency Ratio) global.
Depende de tu modelo de negocio. Si vendes un producto físico de compra única, un ROAS de 1x es terrible (estás perdiendo dinero al pagar el producto). Sin embargo, si vendes una suscripción de software (SaaS) donde el cliente te pagará todos los meses durante 3 años, un ROAS inicial de 1x o incluso 0.5x es completamente normal y rentable a largo plazo.