¿Qué es la Tasa de Sell-Through (STR)?
En el comercio minorista (Retail) y la industria de la moda, el Sell-Through Rate (STR) es el porcentaje de un producto que se ha vendido al consumidor final, en comparación con la cantidad total de ese producto que fue recibida por la tienda desde el proveedor.
Esta métrica le dice al departamento de compras qué tan precisas fueron sus predicciones. Es la brújula para saber si un producto es un éxito rotundo que debe reordenarse (Bestseller) o un fracaso absoluto que debe ser liquidado con descuentos antes de que pase de moda.
¿Cómo se calcula? (La Fórmula)
El cálculo es una simple división de unidades vendidas entre unidades recibidas (o inventario inicial del período). Se analiza típicamente de forma mensual.
Ejemplo Práctico (Industria de Ropa):
- En noviembre, tu tienda recibe 500 suéteres de invierno.
- Al finalizar el mes, revisas el sistema y ves que se vendieron 300 suéteres.
Cálculo: (300 / 500) × 100 = 60%.
Tu Sell-Through Rate para los suéteres en noviembre fue del 60%. Es un excelente número. Sin embargo, significa que te quedan 200 suéteres. Si el STR baja en diciembre, tendrás que aplicar descuentos fuertes (Markdowns) en enero para no quedarte con ropa de invierno en plena primavera.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
La Rotación de Inventario mira la empresa en su totalidad y se mide en dólares a lo largo de un año. El Sell-Through se enfoca en "unidades" y suele medirse mes a mes sobre productos individuales (SKUs) o colecciones de temporada. Es una métrica mucho más táctica para el día a día.
Aunque parece una excelente noticia, un Sell-Through Rate casi perfecto (90% - 100%) a principios de mes es una alerta de "Stockout". Significa que el producto era demasiado popular y no pediste suficientes unidades. Te quedarás sin producto en un par de días y perderás miles de dólares en ventas potenciales porque tus estantes estarán vacíos.