¿Qué es el marco TAM, SAM, SOM?
Cuando te presentas ante un inversor ángel o una firma de Venture Capital (VC), inevitablemente te pedirán la diapositiva del "Market Size" en tu Pitch Deck. El marco TAM, SAM, SOM es el estándar mundial para responder a esta pregunta sin parecer un emprendedor novato o soñador.
Este marco va de lo más grande (lo utópico) a lo más pequeño (lo realista y alcanzable).
Definición de las 3 Capas del Mercado
- TAM (Mercado Total Direccionable): Es el universo completo. Imagina que tu empresa crea un software para dentistas. El TAM asume que CADA dentista del planeta Tierra compra tu software al precio de lista. A los inversores les gusta ver un TAM de al menos $1 Billón de dólares para asegurar que el negocio tiene potencial de ser un "Unicornio".
- SAM (Mercado Disponible Servible): Es el corte de realidad. Tu software está en español y requiere servidores locales. Por lo tanto, tu SAM son solo los dentistas ubicados en España y Latinoamérica. Es el segmento de mercado al que puedes darle servicio hoy.
- SOM (Mercado Obtenible Servible): Esta es tu meta financiera real a corto plazo (1 a 3 años). Tienes competidores fuertes y un presupuesto de marketing limitado. Si logras venderle tu software al 5% de los dentistas en México y Colombia, ese 5% representa tu SOM. El SOM debe coincidir con tus proyecciones de ingresos.
El Error Clásico de los Fundadores ("El Mito del 1%")
El error más grande en los Pitch Decks es decir: "El mercado mundial es de $100 Billones de dólares. Si tan solo conseguimos capturar el 1% de ese mercado, seremos una empresa de mil millones".
Los inversores odian esta frase ("The 1% Fallacy"). Capturar el 1% de un mercado gigante y fragmentado es increíblemente difícil. En su lugar, debes calcular el mercado desde abajo hacia arriba (Bottom-Up): "Existen 50,000 clientes en nuestra ciudad. Con nuestro equipo de 5 vendedores, podemos cerrar a 500 este año a $1,000 cada uno. Nuestro SOM es de $500,000".
Preguntas Frecuentes (FAQ)
Debes realizar una investigación de mercado "Bottom-Up". Utiliza bases de datos públicas, censos gubernamentales o estadísticas de plataformas publicitarias (como Facebook Audience Insights o LinkedIn) para contar el número exacto de personas o empresas que cumplen con tu perfil de cliente ideal (Buyer Persona).